“五十文？”有客商謹慎問道：“是一斤嗎？”
“當然，我們誠信經營，還會耍花頭不成？”老板娘斬釘截鐵道：“五十文一斤，明碼標價！一斤五十文，童叟無欺！”
在得到肯定的回答后，現場轟的一聲炸開了鍋。
“真是五十文，才賣程記的一半？”
“酒是比程記遜色一點，但也有限。這個價進回去，肯定好賣！”
“沒錯，這個價太有吸引力了！”客商們議論紛紛，小叔也賣力地充當氣氛組。
“蘇掌作你沒搞錯吧？之前你六十文都不肯賣，說要賠掉褲子了，這回怎么敢賣五十文？”也有好些客商，七嘴八舌詢問蘇大吉。
“沒搞錯，就是五十文。”蘇大吉一臉肉疼地嘆氣道：“這回婆娘都要賠掉嘍！”
“想得美！你那老婆娘，貼錢都沒人要。”眾人哄笑道。
“這個價錢是我們打下來的！五十文確實不賺錢，就是為了交個朋友！”老板娘接過話茬，對眾人大聲道。
“何止是不賺，還賠了！”蘇大吉頓足道：“你這妮子，我們一斤酒本錢多少，不是跟你算了多少遍了嗎？還定這個價！”
“我管你成本多少？我們賠了就是大伙賺了！大家賺了，咱們就成了朋友！多個朋友多條路，朋友多了路好走。這么簡單道理，你老人家都不懂嗎？！”老板娘振振有詞道。
“就是就是，舍不得孩子套不著狼，大掌作不要摳搜嘛。”便有客商笑道：“就得像老板娘這樣——你們便宜賣，我們才能賣便宜。我們賣便宜了，你們才能打開市場啊。”
“就是馮大哥說得這個理兒！”老板娘重重點頭道：“這兩萬斤酒就是為了打開市場的，所以我們全都賠本賣了！”
“老板娘真的假的？殺人的事情有人做，賠本的買賣沒人干。”這時有商人謹慎問道：“你們真能賠本賣嗎？”
其他商人雖然沒附和，卻都望向老板娘，等她回答這個問題。
他們走南闖北，什么沒見過？怎會讓他倆一唱一和就忽悠了？
場內熱烈的氣氛為之一窒。
馬千戶見狀大怒，低聲吩咐道：“有金，把那家伙拖出去！”
蘇有金忙安撫他道：“千戶息怒，老板娘應付得過來。”
臺上。
老板娘心說，果然讓我兒說著了，一個個地不見兔子不撒鷹。
她抬起頭，望向二樓的少年。
蘇錄點點頭，示意她別猶豫了，出絕招吧。
老板娘微微點頭，把心一橫，高聲對那質問她的人道：“你不信是吧？那我再宣布一條承諾——這酒你們拉回去要是不好賣，就再給我拉回來！只要原封未動，我就照單全收！”
“你多少錢買的我多少錢收，有多少收多少！”說著她提高聲調，氣勢十足地望著那人。
“現在信了吧？賺錢我會這么干嗎？！”
“真的？”商人們被鎮住了。確實沒有比這更有說服力的，也沒有比這更讓人放心的了。
這是給他們去掉了最大的風險——滯銷！
“我不光當眾承諾，還會跟你們簽下白紙黑字的契約！要是這都會毀約，以后還怎么做生意？”老板娘站在富麗堂皇的會堂中，說這話格外有說服力。
“嗯，我們信你。”眾商人知道老板娘是甜水記的東家，何況還有蘇記酒坊在，確實不怕她賴賬。
“老板娘你到底咋想的？”這回又有人問道，但語氣就純屬好奇了。“這么做買賣，有多少錢也不夠賠的。”
老板娘這才放緩語氣，對眾人解釋道：
“因為我對二郎酒有絕對的信心！我相信只要價格實惠，用不了多久它就能打開市場！”
“到時候，我們自然會調整價格，追求合理的利潤。所以你們要是把酒退回來，我還求之不得。”老板娘自信一笑道：“你們再想買回去的時候，就不是這個價了！”
這下眾人徹底沒有后顧之憂了，終于有人開始下單了！
“好，我信老板娘的，給我來五百斤！”三號桌的客人，舉起了自己面前的丙字木牌！
蘇有彭見狀馬上道：“三號桌丙字貴客，下訂五百斤！承蒙惠顧，恭祝大賣！”
坐在臺邊的蘇有才，馬上提筆蘸著紅色油漆，在竹牌上寫道：
‘三丙五百斤！’
一旁的少女便捧著竹牌上臺，掛在了老板娘身后的藍色屏風上。
有人開了頭，其他客商便也紛紛跟進。
“給我也來五百斤！”
“我要一千斤！”
“我來八百！”
“我要一千五！”
兩萬斤酒聽起來不少，但放到批發上就不算多了。門外擺的酒壇子，都是二十斤裝的。
五百斤不過才二十五壇，這些行商都是中間商，他們運回去，再分銷給酒樓、酒鋪等坐商，一家都分不了一兩壇……
而且看到大家都開始下單，知道大伙兒都很看好二郎酒，商人徹底沒有任何顧慮，喊得數目也越來越大，還有好幾個有實力的，張口就要兩千斤！
卻被老板娘婉拒道：“抱歉劉老板，李老板，兩萬斤已經訂完了，只能下回再說了……”
“什么，這么快就訂完了？”那些還沒來得及下單的商人，一聽就急眼了。
“不信諸位看。”老板娘一指背后那二十多塊竹牌道：“承蒙大家信任，已經售罄了！”
眾商人望向那面屏風上的訂單，少的五百斤，多的一千五。快速一加，還真是兩萬斤……
這下那些還沒下訂的都不讓了，大聲嚷嚷道：
“老板娘，我們還沒來得及訂貨呢！”
“你把我們大老遠叫來，又不給賣我們酒，這像話嗎？”
“像話嗎？像話嗎？！”一個個還越說越激動了。
“這個酒我還非訂不可了！”
二樓。
這一幕把蘇泰看得目瞪口呆。應該說今天這場訂貨會，都給他好好上了一課！
要不是蘇錄一直在旁邊給他講解，他定然以為一切都是自然發生的。
蘇錄告訴他，一開始各種高大上的營銷，都是為了潛移默化地讓客商高看二郎酒的品質。
其中關鍵的一環，就是通過大掌作這個紐帶，讓客戶建立起二郎酒跟蘇記原先的酒差不多的認知。
在兩種酒口感大致相同、各有優劣的情況下，是可以通過營銷手段，混淆他們的概念的。
一旦建立了這種認知，當價格公布，客商們自然會認為，五十文實在太便宜了！
“現在知道為什么明明有四萬斤酒，卻只讓你們挑兩萬斤來了吧？”蘇錄輕聲問二哥。
“制造供不應求的假象？”蘇泰小聲道。
“差不多，這叫饑餓營銷。”蘇錄點點頭道：“所謂‘物以稀為貴’，當商品變得稀少時，人們會下意識認為它更有價值，從而產生更迫切的需求。”
“‘饑餓營銷’正是賣方利用了這一心理，人為制造稀缺，讓買方覺得‘不買就沒了’、‘不搶就虧了’，從而打破猶豫，加速決策。”蘇錄接著傳授道：
“在現在這種買方也是賣方的情況下，甚至會出現超量搶購。因為他們認為，稀缺有助于自己商品的升值，所以會傾向掃貨，幫助制造稀缺。”
“這樣啊……”蘇泰佩服地五體投地。“秋哥兒太厲害了，不光讀書好，干什么都一套一套的。”
說著又小聲問道：“不過這不算騙人嗎？”
“算。”蘇錄點點頭，坦然道：“商場如戰場，兵者詭道也，所以要守正出奇，以正合以奇勝。”
蘇淡從旁默默聽著，忍不住小聲道：“哥學啥都快，已經會用截搭題的手法講道理了。”
“安靜。”蘇滿卻輕喝一聲，示意他不要影響自己聽講。
“啥叫‘守正出奇’？”蘇泰求教道。
“簡單說就是，不要懷有害人坑人的心，也不要拘泥手段。如何平衡這兩者……”蘇錄苦笑一聲道：“那就要學一學中庸之道了。”
“致中和。”蘇滿和蘇淡卻同時明白了蘇錄的意思。
蘇錄沒法在這兒教二哥中庸之道，便就事論事道：
“‘饑餓營銷’確實不太地道，一旦露餡，反噬會很嚴重。但我們必須打響這第一炮，這一炮要是打不響，再想打開市場就千難萬難了，所以這時候用些手段也在所不惜。”
春哥兒接茬道：“但我們沒有損害買家的利益，所以無傷大雅。”
“沒錯，就是這個意思。大哥都這么說了，二哥放心了吧？”蘇錄笑問道。
“嗯嗯。”蘇泰使勁點頭。
樓下。
在那些商人的圍攻之下，老板娘招架不住，投降道：“好了好了，我再跟大掌作商量一下。”
便把蘇大吉叫到屏風后，兩人煞有介事地爭競起來。
會場中的客商們隱隱能聽到蘇大吉在說“賠了”“不行”之類。
老板娘卻始終態度強硬，說什么‘我補償你’‘別因小失大，得罪了客戶還怎么做生意’之類。
盞茶功夫后，老板娘終于笑容滿面從屏風后轉出，高聲宣布道：
“林老板說得沒錯，是我們把大伙請來的，怎么能讓好朋友空手而歸呢？”
說著她高聲宣布道：“我終于說服大掌作把壓箱底的酒拿出來了！”
“好好！”客商們居然爆發出了喝彩聲。