正文卷
正文卷
對于張士慧提出的這些問題，寧衛民當然沒必要隱瞞。
無論是身為好哥們，還是合作伙伴，為了今后配合默契，他都有義務把里面的道道講清楚。
尤其是在志得意滿的情況下，他還有心想賣弄一下。
于是說了一句“你還別說，用‘大解放’賣還就是不一樣……”
他就拿起根兒小煙兒一冒，然后搖頭晃腦地給張士慧指點起江山來。
“哥們兒，你應該知道‘朝三暮四’這句成語吧？可你知道嗎？這話其實最早不是形容人心的反復無常，其實說的是玩弄手法的欺騙。”
“出處是這么個典故。說最早第一個耍猴兒的，它養了好幾只猴。怎么喂呢？一開始早上他給猴子三顆果子，晚上給四顆。猴子們為這個老鬧氣，認為他給少了。寧可挨鞭子也不肯配合表演。后來這耍猴兒的，就改成早上給四顆，晚上給三顆，猴子們就變得很開心，聽從指揮了。”
“這說明什么？這就說明形式是很重要的。你還別樂，這寓言故事其實是借著猴兒說人哪。如果拿這個標準去衡量人，人一樣是不理智的，情緒化的。否則，也就不會出現追名牌和崇洋媚外的現象了。”
“你還記得你當初賣過的蛤蟆鏡嗎？你那些破爛兒玩意，明明就是塑料片，貼個不認識的外國商標也能買十幾塊。反過來，哪怕友誼商店買的正經好東西，標簽一撕，就沒人認了。合著花錢就為買一標簽。不但懵別人，連自己都給騙了。讓你說，能干出這種事兒的人，智商是不是還不如猴兒呢？”
“但這種可笑卻不容忽視。因為這恰恰是經過無數次印證的商業規律，這種看似幼稚或愚蠢的現象，如果善于利用，拿來做生意其實非常見效的。就拿我賣鞋這事來說，其實根本不用給顧客多大的實惠，你只要讓他認為便宜很大，哪怕是一種錯覺，就已經足夠了。”
“哎！你現在明白了嗎？我用大解放賣貨就是為了給人營造錯覺用的，那是障眼法呀！”
說到這兒，寧衛民興奮地狠狠吸了一口，然后噴云吐霧。
“你想想看，咱用這樣的大貨車來賣山一樣的貨。那是什么景兒啊？能和別人用普通方式去賣貨一樣嗎？”
“一來，能彰顯實力，讓咱們看起來更像公家單位，容易博取群眾的信任感。”
“二來，‘大解放’目標大，停在這兒本身就招眼，掛上條幅也醒目，容易聚焦，把人引過來。”
“三來，用這種臨時性的方式賣，又打出限時限購口號，輕易就能營造出‘錯過這村就沒這店’，‘有便宜不占王八蛋’的氛圍來，引發群情激動。”
“就咱們的老百姓，你還不知道？干什么都容易追風，全是跟著別人走的羊。你買他買我也買，只要一成風，這不就成了搶購了。
“四來，這塊地界兒位置也特殊。正好位于天安門、大柵欄、和京城火車站居中的地方，外地旅客那是最多不過的。即使本地人不上當，那不還有這些外地人給咱們托底呢嗎？”
“至于最后還有一條額外的好處呢，這可是我家門口兒啊。我打著街道工廠的名義，有街道做靠山，就不怕工商來查，能好無后顧之憂地，踏踏實實的在這兒大賣特賣。”
“你說說，既然這么多優勢湊到一塊堆兒了。我要還達不到目的，不能把這些鞋快速銷出去，那是不是才叫怪事呢？那我還坐什么生意啊？老老實實上班最好……”
好嘛，一二三四五，上山打老虎。
寧衛民就這么侃侃而談，透著那么胸有成竹。
不但目光，連腦門都是亮堂堂的。
張士慧必然要受到感染，他不由一拍大腿。
“哎呀，衛民，你這招兒可真夠絕的啊！剛才我哈哈大笑，還覺得猴子就是猴子哪。沒想到聽你這么一說，才知道！可不嘛，人還就和猴子一個樣兒的好騙啊……”
只是他跟著又一沉吟，佩服還有所保留和疑惑。
“不過……既然這些都逃不出你的算計。那你干嘛把那解放鞋賣那么便宜啊？”
“鞋你不就是兩塊五接的嘛，合著一分不賺，賠本兒賺吆喝？這得多虧得慌啊！”
“你看剛才那勢頭多猛啊。哪怕你多賣個一兩毛呢，一千雙鞋就是一二百。這……這難免有點失策了吧……”
但寧衛民可不這么看。
“哎，這事兒你要不提，我還就忘了。別說，這筆賬還真就不能按你說的這么算。甚至咱要打個比方，這解放鞋要是我兩塊六七接的，我都得賣兩塊五去。”
“為什么啊？”張士慧是真糊涂了。
“還能為什么？不就因為解放鞋是大家再熟悉不過的東西了嘛。”
寧衛民哈哈一笑，說出答案。
“這鞋哪個商店基本都有，全國都一個價碼啊。咱們在這上面弄不來手腳，你賣多少錢，到底是便宜是貴都是明擺著的。反過來，拖鞋就不是了。種類多，價格就亂。這些質量不好的破拖鞋，進價本身就低，咱們往上加點，別人看不了那么準。”
張士慧一吸氣，這才恍然。
“你……這是‘明修棧道暗度陳倉’之計啊。噢，合著解放鞋你不賺錢了，就在拖鞋多加上那么點。這就等于背著抱著一邊兒沉。”
“對嘍。哥們兒，你這不挺明白的嘛。”
寧衛民樂呵呵地贊著張士慧，順手把煙掐滅在煙灰缸里。
隨后卻說出了更具有啟發性的觀點。
“不過啊，比你說的這點更重要的是，解放鞋還能夠給人們提供一種心理暗示，更加地刺激人們花錢買鞋的欲望。”
“你想啊，解放鞋的價格和商店里的官價差距越大，別人是不是就會覺著，咱們賣的拖鞋也有這么大的差距呀？”
“所以解放鞋的低價，其實是一種潛移默化的價格參照標準。顯得我們的優惠力度很大，當然能讓人產生一種買咱們東西，就是占了大便宜的錯覺。”
“你再想想看，現在的時節才剛剛入夏，正好是需要拖鞋的時候。解放鞋卻是春秋穿的，又是大路貨，本來就不會好賣。而且咱們拖鞋多，解放鞋少。這么干是不是特別劃算？”
“不說我說啊，你說這些買東西的人是不是猴子？他們都自以為聰明著呢，自認為占了天大便宜了。其實，哪有天上掉餡餅的好事啊。想占咱們的便宜？除非他們一根筋，認準了只買解放鞋，不要拖鞋。”
“可即便如此，我也不虧啊。因為這批破鞋本來就是賣一個廠子面子，不得不囤來的。再怎么樣，賣人情了，也值。關鍵還是得趕緊把貨銷出去，免得占庫房，也省了人力……”
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