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正文
赫迪拉的來訪讓宇野精之助不得不面對現實了
宇野精之助早就知道中國人的習慣是所有的東西都要自己制造心里才踏實中國的工業控制領域里對于日本芯片的依賴程度很高這一點肯定會讓中國人覺得寢食難安的前些年中國人努力的方向一直是在機械領域他們攻克了一項又一項的技術學會制造大化肥設備、大型石油設備、數控機床等等隨著中國人會造的東西越來越多工業控制芯片的國產化問題肯定是要提上日程的
其實在集成電路領域里中國人一直都沒有放棄對國際先進水平的追趕目前在低端的工控芯片方面中國人已經基本能夠做到自給自足了但在中高端的芯片方面還有一些困難與西方國家的產品相比中國的中高端工控芯片無論在性能上還是可靠性上都有一定的差距
更重要的是目前國際通行的第三代工控芯片標準是掌握在包括KHN在內的幾家西方企業手里的中國人即使能夠自己開發和生產也必須向西方國家交納高額的專利使用費光是這一條就足以把中國人給壓制住了
在KHN公司內部對于中國人會不會進軍中高端工控芯片市場的問題上進行過許多輪的研討大家的看法是中國人最終肯定是要進入這個市場的步驟上應當是先實現進口替代然后再到國際市場上去搶原有企業的份額正如他們在其他領域里做過的那樣
現在KHN能夠指望的就是中國人追趕的速度能夠稍微慢一點給KHN留出幾年的時間目前KHN正在開發第四代工業控制芯片標準如果一切順利該標準可以得到國際工業控制技術聯盟的承認那么KHN的領先地位將得到進一步的鞏固屆時起碼又有五年以上的時間可以高枕無憂了
宇野精之助當然也知道指望中國人放慢速度是一個非常不靠譜的想法他每天都在敦促研發部門加快速度務必要在中國人掌握基于第三代標準的技術之前把第四代標準拿出來
在赫迪拉找到門上來之前宇野精之助寧可把頭埋在沙子里不去看中國的發展但現在赫迪拉把話挑開了宇野精之助也就無法躲避了赫迪拉給他帶來了一些具體的資料顯示漢華在過去兩年中在歐洲市場采購了大量用于芯片生產的設備很顯然漢華正在磨刀霍霍地準備全力殺入這個市場
宇野精之助讓赫迪拉先到酒店去休息自己召集了公司的高管討論赫迪拉提出的要求
各位今天把大家召集過來是想和大家探討一下有關中國市場的問題今天ALK公司的市場總監赫迪拉來過了他希望能夠和我們一起攜手遏制中國在技術方面的過快發展大家對此有什么想法
會議一開始宇野精之助便開門見山地向大家說道他隨后又把赫迪拉對他說起的事情向眾人介紹了一番然后請大家發表意見到底該不該響應ALK的號召在中國企業的背后捅上一刀
一聽說要討論的是中國的問題所有的人都變成非常謹慎起來一個個把兩只手放在桌子底下低著頭裝出思考的樣子誰也不想先說話六年前KHN為了幫西乎公司擊敗漢華曾經試圖改變向中國市場供應芯片的規則打亂中國機床企業的生產計劃結果遭到中國人的強力反撲險些丟掉了中國市場從那之后大家在涉及到中國方面的問題時都下意識地選擇了沉默因為都知道中國市場的問題是一灘不能輕易去淌的渾水
宮西君你對中國市場了解最多還是你先說說吧看到大家都不吭聲宇野精之助只好開始點名了
被點中的這位是公司的銷售總監宮西野康當年就是他去中國市場放風說要減少芯片供應的聽到董事長點了自己的名宮西野康只好抬起頭來看看眾人然后對著宇野精之助說道：
董事長我個人認為這件事與我們KHN沒有直接的關系我們沒有必要介入限制向中國市場銷售第三代標準的工控芯片固然能夠讓歐洲的機床企業贏得競爭上的優勢但我們在這件事里能夠得到什么好處呢
是的董事長我也認為這件事對我們是沒有什么好處的相反它會影響到我們與中國客戶之間的關系曾經擔任過中國區銷售經理的稻尾信子也插話道
這一點我知道宇野精之助說道但是赫迪拉有一點說得對目前中國是在向整個西方的工業界挑戰如果我們不能聯合起來共同應對就有可能被中國人各個擊破換句話說目前中國人的目的是在與歐洲企業爭奪機床市場如果他們取勝了就有可能會騰出手來進軍微電子市場所以我們幫助歐洲的機床企業其實也是在為我們自己爭取時間
可是歐洲企業內部都已經分崩離析了吉森公司前不久剛剛與漢華簽了互相參股的協議如果歐洲企業自己都不能齊心協力我們加入進去又有什么作用呢宮西野康說道作為銷售總監他對于市場上的風吹草動了解得還是比較透徹的
也許只是幫ALK多支撐幾天吧宇野精之助嘆息般地說道歐洲人太懶惰了他們遲早是會被中國人打垮的但如果他們能夠多支撐幾天我們就來得及把第四代芯片標準推出來這樣一來我們和中國人之間的技術差距就可以拉得更大一些了
可是得罪中國人是一件非常不明智的事情稻尾信子說道中國市場對我們來說是不可放棄的如果我們配合ALK減少向中國市場的供貨其結果……我想會和6年前的情況一樣吧
6年前的事情我至今還有一些后悔宇野精之助坦率地說道也許我們應當對中國人更強硬一些的如果我們能夠強硬一些也許西乎公司就不至于垮得那么快了
宮西野康和稻尾信子對視了一眼心中都有一絲不屑當年的事情他們兩個是親歷者對于事情的過程了解得再清楚不過了當時KHN的確是想遏制一下中國的結果林振華拉來了中國的家電企業向KHN施壓揚言如果KHN不能保證對中國機床機床的芯片供應中國的家電企業就將拋棄KHN的芯片轉而尋求歐美其他廠商的芯片
面對著中國龐大的家電芯片市場宇野精之助自己就先繃不住了連忙通知宮西野康全盤答應中國人的要求使這場制裁無果而終
時隔6年宇野精之助居然說起后悔的事情來了當年他可是比誰都著急要和中國修補關系的事實上在當時除了向中國人妥協之外也的確沒有別的辦法除非KHN愿意為了西乎公司的利益而讓自己蒙受巨額的損失
董事長我們過去已經有過一次壓制中國市場的經歷了如果我們再做一次而中國人采取同樣的反制手段的話我們應當如何應對呢宮西野康問道
宇野精之助道：這個問題我已經想過了我們目前主打的第三代工業控制芯片日本政府原來是打算列入對華限制出口名單的只是在我們的強力要求下才放棄了限制如果我們收回此前的要求請政府方面恢復對第三代芯片的限制那么我想中國人也無話可說吧只要責任不在我們KHN這邊中方的矛頭就不可能針對我們
可是我們能保證美國人或者歐洲人也不賣第三代芯片給中國企業嗎宮西野康追問道
宇野精之助道：那就是ALK的事情了如果他們能夠成功地說服美國和歐洲的芯片公司也同樣實現對華限運那么就能夠給中國人帶來一些實質性的麻煩如果他們做不到那我們也可以隨時恢復對中國的出口屆時我們就說出于對客戶的負責任態度我們說服了日本政府
宇野精之助的意思就是先擺出一個姿態如果其他芯片廠商也聯合行動那KHN就參與其中如果ALK無法擺平其他的芯片廠商則KHN也不會自己去當這個冤大頭把限運的責任推給政府之后KHN就可以不必與中國企業撕破臉這與上一次以自己的名義去得罪人要好得多
可是這樣我們每年會損失10億美元的收入……稻尾信子小聲地嘀咕道
宇野精之助道：與10億美元的收入相比我更擔心中國人的崛起西乎公司……實在是一個非常值得我們記住的教訓啊
宮西野康道：董事長這個方案也是利弊各半的從短期來看我們的確能夠遏制住中國在技術上的過快發展但另一方面從長期來看這將促使中國人投入更多的資金和精力去開發他們自己的工控芯片這對我們來說是不利的
宇野精之助道：宮西君你認為如果我們不去刺激他們他們就會減少在芯片上的投入嗎我看出來了中國人的野心是非常大的尤其是漢華重工的林振華他一直都在處心積慮地想替代我們大家應當知道漢華在前年建成了一個漢華微電子公司這家公司的目標就是和我們爭奪工控芯片市場
技術總監川上光詮插話道：漢華微電子公司的情況我大致有些了解他們現在已經解決了第二代芯片的設計和生產問題而且已經在中國市場上銷售這類芯片在第三代芯片方面他們也已經拿出了一些試驗性的產品據我認識的朋友告訴我說漢華微電子公司的研究人員每天都在夜以繼日地工作研究進展非常迅速
我們應當拖住他們宇野精之助道眼下就是一個機會如果漢華陷入了與歐洲機床企業的競爭他們的資金、精力等等都會被牽制在機床方面這樣我們就贏得了時間
我想事情也許沒有這樣樂觀吧宮西野康輕輕地搖了搖頭但沒有把話繼續說下去
其實在座的高管們心里都清楚中國現在不缺錢也不缺人即使機床方面的競爭陷入僵局也不妨礙中國人繼續在芯片領域里進行投入當然如果有更多的西方企業抱起團來共同向中國施壓讓中國在各個領域上都面臨困難那么也許還會有點效果可是要讓所有的企業抱起團來這個難度可不是一般地大何況中國現在實力也強了不是過去那種一經制裁就陷入困境的狀態了
好吧我的意見就是這樣現在請各位發表意見吧宇野精之助向眾人做了個手勢意思是到了該表決的時候了壓制中國企業是一項非常大的戰略性舉措這樣的事情是需要全體高管集體表決的
就在這時門開了秘書悄無聲息地走了進來她走到宇野精之助的身邊小聲地報告道：董事長有一個中國來的電話請問您有時間接嗎
是什么人的電話宇野精之助問道
對方自稱是漢華重工的市場總監秘書答道他說有一筆很大的業務想和董事長您親自談……
宇野精之助與秘書的對話并沒有刻意地回避其他高管聽說來電話的是漢華重工所有的人眼睛里都透出好奇的光芒大家剛才正在討論漢華的事情結果漢華的電話就打進來了這算不算是心有靈犀呢在這樣一個敏感的時候漢華方面的市場總監突然破天荒地打電話來找宇野精之助而且聲稱是談大業務這是什么意思呢
宇野精之助向眾人微微點了一下頭示意大家稍加等候然后便隨著秘書出去了大約十幾分鐘之后宇野精之助重新回到會議室他像是非常勞累一般一屁股坐下來臉上的神色陰晴不定像是遇到了什么難以抉擇的事情
董事長對方說了什么事情宮西野康小心翼翼地問道
宇野精之助抬起眼看了看一屋子的人突然苦笑了一下說道：各位非常抱歉讓大家久等了剛才漢華重工的市場總監何飛先生突然打了一個電話給我說漢華有意和KHN進行一項更為深入的合作
什么合作所有的人一齊問道
宇野精之助道：他們希望獲得我們手里所有與第三代芯片標準相關的技術專利
這怎么可能川上光詮跳了起來這是一個非常荒唐可笑的要求我們怎么可能向他們轉讓專利而且是目前最流行的技術專利這些技術是我們的核心技術如果交給他們我們就一無所有了
宮西野康畢竟是做市場的頭腦不像搞技術的人那樣簡單他知道漢華也不可能紅口白牙隨隨便便就來要專利這種事情肯定是有來有往的那么中國人愿意付出的代價是什么呢想到此他向宇野精之助問道：董事長對方開出來的條件是什么
宇野精之助伸出兩個手指頭說道：20億美元
20億美元這一下全場都轟動了20億美元可不是一個小數目這些日本的經濟形勢也不好20億美元對于任何一家企業來說都是不可忽視的漢華目前是KHN的采購大戶一年下來包括機床、化工設備、制冷設備等在內采購的芯片也三四億美元的樣子如今一下子拿出20億這可是非同尋常啊
董事長對方開出的20億美元想交換我們什么條件宮西野康繼續問道
宇野精之助道：他們的要求是從我們手里獲得全部第三代標準的技術專利他們希望擁有全部知識產權
宮西野康道：這個條件和他們與吉森公司談的條件很相似啊都是要全部專利的知識產權這樣做雖然一次性的投入比較大但未來卻不用交納任何專利費用了而且還可以隨意地用于各個領域包括技術出口
宮西君你認為這樣的交易對于我們來說是有利還是不利宇野精之助請教道
宮西野康沉吟了片刻答道：這件事是否有利取決于我們能夠在多長時間內拿出第四代標準如果第四代標準拿出來了那么現有的第三代標準就不再值錢了這些技術專利能夠賣出20億美元也是非常合算的但如果第四代標準拿不出來我們還要依靠第三代標準來獲得收益就不能輕易地把技術轉讓出去
川上君你看呢宇野精之助又把目光投入了川上光詮
川上光詮道：我們目前對第四代標準的研究已經取得了很大的突破如果能夠有更多的資金投入我想我們在兩年內拿出整套是不成問題的如宮西君說的那樣如果我們的第四代標準拿出來了那么現有的三代標準專利轉讓出去也是無關緊要的
稻尾信子問道：難道漢華不知道第三代標準即將過時嗎他們為什么要花這么多的錢來買這項技術呢
也許這就是赫迪拉存在的作用吧宇野精之助呵呵地笑了起來我剛才想也許是漢華方面聽到了一些風聲擔心我們真的對中國進行芯片限運他們現在開出這樣好的條件就是為了穩住我們
他們即使拿到了第三代芯片的專利要消化所有的技術再開發出合適的產品恐怕也需要一年以上的時間在這段時間里他們一定會要求我們保持芯片的穩定供應畢竟與歐洲機床企業的競爭是他們目前的當務之急
也就是說他們寧可花20億美元來維持芯片供應的穩定稻尾信子道這個代價是不是太高了一點
宮西野康道：也并非只有這一個目的畢竟他們在獲得全部的專利之后可以自己開發基于第三代標準的芯片未來在進口替代方面的收益也是非常可觀的我甚至猜測他們是否想用這樣的方法來撈取一些政治資本大家知道目前中國的高層正在大談自主創新漢華如果能夠獨立地生產和制造擁有完全自主知識產權的第三代工控芯片那么在政治上就可以加分了
也許有這方面的考慮吧宇野精之助道那么宮西君你認為我們應當答應他們的要求嗎
當然要答應宮西野康道首先這是一筆20億美元的大訂單它足以幫助我們收回在第三代標準上的前期投入有了這20億美元我們就可以加快速度把第四代標準搞出來這樣我們就能夠保持技術上的領先
其次對于漢華來說花費了20億美元獲得一項專利技術那么肯定是要把這項技術用得非常充分才能收回投資的這意味著在未來幾年內漢華將囿于這套技術而不可能去探索新的技術
我贊成宮西君的后一點判斷宇野精之助道這20億美元其實是一個繩套它會把漢華牢牢地套住在這20億美元全部收回來之前漢華是不可能轉向更新的技術的這樣一來我們的時間就更充分了
可是這樣一來我們答應赫迪拉的事情就要落空了稻尾信子說道
呵呵商業上只講利益不講情面相比一筆20億美元的大合同赫迪拉的幾句空話算得上什么呢宇野精之助說道
沒錯我們和歐洲人之間并沒有什么關系我們沒有必要損失自己的利益去支持他們的在場的高管們一齊發出了聲音他們的心里突然變得明亮起來原來解決問題的方案竟然是如此簡單而且如此誘人
宮西君川上君就由你們二位負責與漢華重工之間的談判吧宇野精之助安排道
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